L'importance de la flexibilité et de la personnalisation des modèles de tarification

Certes, on s'en doutait fortement, mais l'étude menée par le Subscribed Institute (think tank de Zuora) et Harris Poll auprès de 1 015 adultes Français, vient de le confirmer : les consommateurs d'aujourd'hui sont de plus en plus exigeants et recherchent des options qui correspondent à leurs préférences d'achat et à leurs habitudes de consommation. Ainsi, les consommateurs privilégient désormais flexibilité et commodité, pavant ainsi la voie aux entreprises vers plus de personnalisation de leurs offres, afin de renforcer la fidélité client et réduire l'attrition.

Les autres principaux enseignements de l'étude

La flexibilité est fondamentale : 83 % des Français interrogés estiment que la flexibilité d'achat et de paiement de produits et services récurrents est importante. Les consommateurs français, toutes générations confondues, montrent un intérêt pour divers modèles de tarification. Les Millenials (28-43 ans) et les Boomers (60-80 ans) sont les plus enclins à considérer la flexibilité comme « absolument essentielle ».

La tarification à l'usage est un outil essentiel pour certaines catégories de produits : la préférence pour la tarification à l'usage augmente dans certaines catégories de produits, manifestement indépendamment du prix final du produit ou du service. En effet, les secteurs les plus concernés sont notamment les services de voyage (67 %), de livraison de repas (65 %) et de vente au détail (57 %). Pour les produits et services récurrents dans leur ensemble, 16 % des sondés ont indiqué que la tarification à l'usage est leur méthode préférée, avec un intérêt encore plus élevé chez la génération Z.

Le coût suscite souvent l'intérêt pour des offres sur mesure : les choix des consommateurs français sont fortement influencés par le coût. 42 % des personnes interrogées préfèrent les offres groupées pour un meilleur rapport qualité prix, ce qui souligne l'attrait pour les abonnements. En revanche, 30 % choisissent les offres à la carte lorsqu'elles sont moins chères qu'une offre groupée, ce qui confirme que la réduction des coûts est un puissant facteur de motivation, même si cela implique de choisir des services séparés, et non groupés. Du côté de la personnalisation des offres, 39 % des personnes interrogées considèrent la possibilité de personnaliser les offres groupées ou de choisir des options à la carte comme importante, particulièrement dans le secteur du streaming où ce chiffre monte à 46 %.

Les abonnés vont et viennent à leur guise : 33 % des Français interrogés ont résilié et se sont réabonnés au même service la même année. En outre, 77 % des personnes interrogées ont déclaré qu'elles seraient intéressées par la possibilité d'interrompre temporairement un service récurrent, plutôt que de l'annuler. Le désir d'un avantage qui permet de reprendre un service mis en pause montre que proposer des options avec de tels bénéfices pourrait réduire le taux de désabonnement. Par ailleurs, le modèle traditionnel - s'abonner ou ne pas s'abonner / annuler - ne correspond plus aux attentes de flexibilité du consommateur moderne.

L'accessibilité financière et la commodité importent : les trois principaux avantages des services d'abonnement sont le rapport qualité prix (41 %), le caractère abordable (37 %), et la commodité (26 %).

« L'acquisition et la fidélisation des abonnés ont toujours consisté à fournir une valeur continue, mais les entreprises doivent diversifier leurs offres pour répondre au besoin pressant de flexibilité dans le paysage actuel », a déclaré Amy Konary, vice-présidente senior et fondatrice du Subscribed Institute chez Zuora. « En s'adaptant aux préférences des consommateurs en constante évolution, les entreprises à revenus récurrents peuvent renforcer leurs relations avec leurs clients, pour débloquer de nouvelles opportunités de croissance et garantir le succès à long terme. »

Les données récoltées mettent également en lumière les types de service d'abonnement les plus populaires en France : le streaming et la musique occupent les deux premières places, les abonnements aux services de fitness et de santé devancent les jeux vidéo pour la troisième place, ces derniers arrivant en quatrième position.

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