Fiche 01 : S'adapter à la personnalité de ses interlocuteurs

S'ADAPTER A LA PERSONNALITE DE SON INTERLOCUTEUR GRACE AU MODELE DE LA PROCESSCOM^®

En résumé

Dans son modèle ProcessCom^®, le psychologue américain Taibi Kahler a mis en évidence 6 types de personnalités, qui ont chacun des caractéristiques spécifiques et observables. Chaque individu est un dosage unique de ces 6 types de personnalité.

La structure de la personnalité est représentée sous la forme d'un immeuble de 6 étages. La taille d'un étage traduit l'énergie disponible à celui-ci.

Le manager transversal pourra communiquer longtemps et sans effort et énergie avec un interlocuteur qui communique aux étages inférieurs de sa propre personnalité. Cela lui demandera plus d'énergie de communiquer avec des types de personnalité correspondant à ses étages supérieurs.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Adapter son mode de communication à ses interlocuteurs.

Contexte

Toute situation d'entretien ou de réunion avec les interlocuteurs de la mission transversale.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Repérer le type de personnalité ProcessCom^® que montre l'interlocuteur (voir outil n° 38 à 42).
• Utiliser un canal de communication adapté à son interlocuteur.

Méthodologie et conseils

Utiliser un canal de communication adapté.

Il s'agit d'établir la communication avec son interlocuteur en fonction de son type de personnalité. Il y a communication si le manager transversal est en position de vie ++ (voir outil n° 23) et si l'émission (l'offre) et la réception (l'acceptation de l'offre) se font sur un même canal. Un canal de communication met en relation deux ensembles cohérents de comportements : les " Parties de Personnalité ". Elles sont activées si au moins 3 de des 5 critères suivants sont réunis : les mots, le ton de la voix, les expressions du visage, les gestes, l'attitude corporelle.

• Canal 1 interruptif

Il est utilisé dans les situations d'urgence. Il a pour objectif d'aider son interlocuteur à retrouver et sa lucidité.

Offre : mode impératif, avec un ton calme et ferme. Elle s'adresse aux 5 sens.

Acceptation de l'offre : la personne retrouve son calme.

• Canal 2 directif

Il permet de donner des directives en visant la partie pensante de son interlocuteur.

Offre : les verbes sont à l'impératif. Le ton est calme, sans agressivité. Aucune expression. L'attitude est droite, calme, avec peu de gestes

Acceptation de l'offre : l'interlocuteur acquiesce ou agit immédiatement.

• Canal 3 informatif/interrogatif

Il permet d'échanger des informations et de poser des questions.

Offre : des questions, des affirmations donnant des informations Le ton est calme, sans émotion particulière. Pas ou peu d'expressions. L'attitude est droite avec peu de mouvements.

Acceptation de l'offre : la réponse est claire, directe, précise et donne de l'information.

• Canal 4 nourricier

Il permet de témoigner compréhension, sympathie et chaleur à son interlocuteur.

Offre : le registre des émotions qui manifestent de l'intérêt pour l'autre. Le ton est chaleureux, apaisant. L'expression est souriante. L'attitude est tournée vers l'autre et le contact est chaleureux.

Acceptation de l'offre : des remerciements sincères ou l'expression d'émotions.

• Canal 5 émotif

Il vise les réactions de l'interlocuteur.

Offre : des onomatopées et des expressions métaphoriques. Le ton est enthousiaste, souvent ludique, avec beaucoup d'énergie. L'expression est vivante, les yeux pétillent. L'attitude est animée et les gestes plein de ressort.

Acceptation de l'offre : la réponse est enthousiaste, enjouée, ludique.

Comment être plus efficace ?

Un modèle à la fois simple et riche

Nous sommes tous une combinaison unique des 6 types de personnalités : 720 structures d'immeubles possibles, soit 4 320 combinaisons en tenant compte des changements de phase éventuels et une infinité de possibilités en intégrant les niveaux d'énergie disponibles à chaque étage.

Le niveau d'énergie maximum se situe à la base. Il décroît au fur et à mesure que l'on monte dans les étages. Ce qui compte, c'est notre capacité à prendre notre ascenseur pour circuler dans nos étages.

Le changement de phase

La base. Le type de personnalité de base (le rez-de-chaussée) se développe au tout début de la vie et ne change plus. Notre base conditionne nos besoins les plus profonds et notre façon d'être : elle est notre langue maternelle.

La phase. Une personne change de phase lorsque son besoin psychologique dominant (voir outil n° 23) change de manière durable. Cela se traduit par un changement de motivations et de comportements, en particulier sous-stress. Ce changement peut s'opérer lorsque la personne est confrontée à un événement entraînant un stress important et durable.

Un nouveau changement de phase se fera à l'étage immédiatement supérieur.

Les comportements sous stress

La personne va rentrer sous stress lorsqu'elle est confrontée à un canal de communication qui ne lui convient pas et/ou parce que ses besoins psychologiques dominants ne sont pas satisfaits.

En fonction de l'intensité du stress, la personne adoptera les comportements sous stress de sa Phase actuelle ou, sous stress plus intense, ceux de sa Base. Quand nous sommes sous stress, nous sommes en mécommunication et nous sortons de la position ++.

Les séquences de stress se décomposent en 3 niveaux.

• Niveau 1 : les drivers

Les comportements drivers reflètent une position de vie conditionnelle de la personne soit pour elle-même : " j'ai de la valeur si... ", soit pour l'autre : " cous avez de la valeur si... ".

Les drivers pour soi : vous êtes +, je suis + à condition de...

Les conditions sont :

• être parfait (voir outil n° 37) ;
• faire plaisir (voiroutil n° 39) ;
• être fort (voir outil n° 40) ;
• faire des efforts (voir outil n° 41).

Les drivers pour l'autre : je suis +, vous êtes + à condition de...

Les conditions sont :

• être parfait (voir outil n° 38) ;
• être fort (voir outil n° 42).

• Niveau 2 : les mécanismes d'échec

Si la personne continue à être confrontée à un canal de communication qui ne lui convient pas et/ou que ses besoins psychologiques dominants ne sont toujours pas satisfaits, elle va montrer les mécanismes d'échec caractéristiques de sa phase actuelle. En fonction du type de personnalité, elle va passer en position +/- par exemple en attaquant ou -/+ en se positionnant en tant que victime.

• Niveau 3 : 3° degré

La personne passe en position de vie -/- : " je n'ai pas de valeur, tu n'en as pas non plus ". On parle de masque du désespéré qui est identique pour tous les types de personnalité.

CAS : Parler la même langue que son interlocuteur

Le problème

Thibaud, directeur financier d'un grand groupe de services, est reconnu pour sa conscience professionnelle, son sérieux et son sens de l'organisation. Il rencontre des difficultés de communication avec Pierre, l'un de ses correspondants dans une filiale du groupe. S'il reconnaît l'efficacité de sa contribution, Thibaud est indisposé par les comportements de Pierre qu'il juge désinvolte et il goûte peu son humour. Il considère que consacrer du temps à plaisanter est une perte de temps et que l'on est là pour travailler.

Formé à la ProcessCom^®, Thibaud prend conscience qu'il est de base Persévérant : il communique de manière naturelle sur le canal interrogatif/Informatif. Il identifie que Pierre est quant à lui de base Rebelle, type de personnalité qui est peu développé chez lui. Ils ne parlent pas la même langue. Il décide de " prendre l'ascenseur " et de monter à son étage Rebelle : il prendra désormais contact avec son interlocuteur sur un mode ludique et il cherchera à détendre plus l'atmosphère.