[Tribune] 5 mythes à déconstruire pour approfondir votre relation client et décupler vos ventes

Par Estelle Yafi, Responsable commerciale chez Feedly.

Lors de mes débuts en vente SaaS il y a quelques années, j'avais en tête quelques idées toutes faites sur ce qu'il fallait mettre en pratique pour être un bon commercial: maîtriser son "elevator pitch" et faire preuve d'une grande résilience en pourchassant même les prospects les plus réticents.

Quelques années (et échecs) plus tard, j'ai réalisé que le monde de la vente (en particulier dans le secteur B2B) regorge de mythes qu'il est nécessaire de déconstruire et de phrases toutes faites à bannir de notre vocabulaire afin de faire preuve d'authenticité auprès de nos clients et prospects, être sincèrement intéressés par leurs challenges et au final, conclure des ventes.

Démystifions ensemble cinq expressions classiques utilisées dans le domaine de la vente et explorons des stratégies plus efficaces pour vendre plus et mieux.

1. Préparez méticuleusement chaque échange avec vos prospects

Phrase toute faite : "Je suis à votre disposition, n'hésitez pas à m'appeler".

Bonne pratique : la préparation est essentielle. Les "calls" sales ne s'improvisent pas. Ils se préparent méticuleusement. On ne peut pas se lancer dans un appel avec un prospect sans être préparé. Chaque interaction avec un prospect doit être minutieusement préparée, avec des objectifs clairs. C'est en comprenant en détails les besoins de votre prospect et en offrant toujours plus de valeur (par votre écoute et vos recommandations), que vous ouvrirez la voie à des conversations fructueuses et impactantes, approfondissant votre relation avec votre prospect.

2. Allez au-delà de l'Expertise Produit

Phrase toute faite : "Il suffit que tu connaisses ton produit".

Bonne pratique : bien que la connaissance du produit soit essentielle, les commerciaux qui réussissent vont bien au-delà. Si certains s'entourent d'experts produits (ingénieurs commerciaux ou commerciaux avant-vente) lors des conversations pour renforcer leur crédibilité, les commerciaux les plus performants sont experts en relations humaines et ont développé un "quotient émotionnel" élevé (ou intelligence émotionnelle). Ils savent "connecter" avec les prospects sur un plan personnel, comprendre leurs motivations, naviguer dans les forces en présence et comprendre la dynamique de leur processus d'achat pour une approche plus holistique.

3. Oubliez votre pitch!

Phrase toute faite: "Allons délivrer notre pitch !"

Bonne pratique : les discours et pitchs génériques tombent à plat. Adaptez votre pitch aux besoins et aux défis uniques du prospect. Laissez votre prospect guider la conversation. Vous démontrerez ainsi une compréhension fine et authentique de sa situation. Cette approche personnalisée établit la confiance et positionne votre produit ou service comme la solution adaptée à leur organisation et challenges, et non comme une solution générique ou "plug and play".

4. À votre tour de poser les questions

Phrase toute faite : "Je suis à votre disposition pour toute question."

Bonne pratique : au lieu d'offrir immédiatement des réponses, prenez l'initiative dans le questionnement. Comprenez les défis de votre prospect en posant des questions pertinentes. Cette approche centrée sur le client démontre votre engagement à résoudre leurs problèmes et vous positionne en tant que partenaire précieux.

5. Amenez le sujet du prix au bon moment dans la conversation

Phrase toute faite : "Connaissent-ils nos tarifs ?"

Bonne pratique : bien que discuter des prix soit bien sûr une étape indispensable dans le processus de vente, amener ce sujet au bon moment est essentiel. Présenter les prix trop tôt peut occulter l'opportunité de démontrer votre engagement à relever les défis de vos clients. Évaluez d'abord les besoins du prospect de manière méticuleuse. Si vous pensez sincèrement que votre solution sera la plus adaptée et que vous avez établi une relation de confiance, la propension du prospect à aller au-delà de son budget initialement prévu en sera maximisée car vous serez considéré comme le partenaire évident.

S'il n'y avait qu'un point à retenir de ces mythes commerciaux: un bon commercial ne cherche pas à convaincre ses prospects, mais à écouter attentivement, questionner et à se positionner comme un partenaire privilégié.

Préparation, intelligence émotionnelle, personnalisation et questionnement proactif contribueront à vous ouvrir de nouvelles opportunités commerciales et à nouer des relations authentiques avec vos clients et prospects