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Démarchage téléphonique : vers un nouveau paradigme en 2026 ?
La réglementation française pourrait franchir un cap décisif avec le passage d'un système d'opt-out (Bloctel) à un système d'opt-in, envisagé pour début 2026. À fin février 2025, les contours de cette évolution restent à préciser mais des stratégies émergent pour maintenir la joignabilité des prospects.
Lounis Goudjil, fondateur de Manifone
Le démarchage téléphonique continue de faire l'objet de discussions intenses au niveau législatif ! Alors que la réglementation française n'a cessé de se durcir au fil des ans, le potentiel basculement vers un système d'opt-in pourrait représenter un changement radical dans l'approche du démarchage téléphonique. Dans ce scénario, seuls les consommateurs ayant explicitement consenti à être contactés pourraient faire l'objet d'appels commerciaux. Comme le souligne Lounis Goudjil, CEO et fondateur de Manifone : « Pour l'instant, on ne connaît pas encore les contours exacts de ces propositions de loi sur le passage à l'opt-in, des incertitudes demeurent quant à l'application du décret concernant les jours, horaires et fréquences d'appels aux prospects en mode opt-in. » Selon le fondateur de Manifone, cette évolution suit la même trajectoire que d'autres canaux : « Le passage à l'opt-in pour le démarchage téléphonique s'inscrit dans une logique déjà éprouvée pour l'email et le SMS. Ces canaux fonctionnent désormais avec un système de consentement préalable, et le marché a su s'adapter. » Parmi les points d'incertitude figure notamment l'application du décret encadrant les jours, horaires et fréquences d'appel aux contacts ayant donné leur consentement. La question de l'exception client semble, quant à elle, tranchée : « L'exception client devrait être maintenue. Les entreprises pourront continuer à contacter leurs clients existants, à condition que l'objet de l'appel ait un rapport direct avec la relation commerciale établie », précise Lounis Goudjil. L'entrée en vigueur de ce nouveau paradigme pourrait intervenir prochainement, rebattant les cartes d'un secteur d'activité qui fait déjà face à un torrent de complexité : « La date d'application, initialement évoquée pour le 11 août 2026, pourrait être avancée au 1er janvier 2026 selon les dernières discussions », précise le fondateur de Manifone.
Du système d'opt-out à l'opt-in : un changement de paradigme envisagé
Florian Bardey, fondateur d'Affinicia
Face à cette révolution annoncée, les entreprises spécialisées dans le démarchage téléphonique doivent repenser leur modèle économique. Pour Florian Bardey, CEO et fondateur d'Affinicia (acteur incontournable de la comparaison et de l'optimisation des factures contraintes du quotidien et parallèlement, grand fournisseur de leads intentionnistes), cette contrainte réglementaire peut être envisagée comme une opportunité : « Ce durcissement réglementaire nous pousse à nous réinventer et à élever nos standards. Il représente une occasion d'accélérer sur le chemin de l'excellence plutôt qu'une simple contrainte. » Il rappelle également les précédents observés dans d'autres canaux de communication : « Une personne réfractaire au démarchage téléphonique ne sera pas intéressée quelle que soit la qualité de l'approche. Autant la retirer des bases de prospection. Cette logique a déjà fait ses preuves avec les SMS et les emails. Cela n'a pas empêché les différents acteurs de se réinventer et de continuer à travailler efficacement. Cela nécessite simplement de modifier ses habitudes et d'adapter ses méthodes. » Le dirigeant pointe l'intérêt d'une meilleure qualification des prospects : « L'objectif est d'acquérir une connaissance approfondie du profil consommateur afin de lui proposer uniquement des offres pertinentes. Proposer une offre de forfait familial à une personne célibataire sans enfant est non seulement inefficace commercialement, mais perçu comme intrusif par le consommateur. »
La diversification des canaux : l'émergence des leads intentionnistes
Affinicia a déjà engagé cette transformation, comme l'explique Florian Bardey : « Nous avons travaillé sur deux axes principaux. Le premier concerne la diversification, avec une réorientation vers la génération d'appels entrants via les réseaux sociaux. Parallèlement, nous revenons à des approches plus traditionnelles. » Cette diversification implique en effet un retour à certaines méthodes physiques : « Nous développons des approches affinitaires et réinvestissons des lieux de passage pour des interactions en face-à-face, comme les points de vente. » En parallèle, l'entreprise développe des processus de collecte de consentement : « Nous avons mis en place un processus technique d'envoi de SMS et de recueil du consentement, assurant une parfaite traçabilité. Nous collectons quotidiennement plusieurs centaines d'opt-in, ce qui démontre un réel intérêt de la part des consommateurs. »
L'intelligence artificielle : un levier d'optimisation majeur
Dans ce contexte de transformation, l'intelligence artificielle apparaît comme un levier stratégique. Manifone place l'IA au coeur de sa stratégie d'innovation, comme l'explique Lounis Goudjil : « Notre feuille de route technologique s'articule autour de deux axes : le speech-to-text et les agents conversationnels. Ces technologies transforment radicalement la manière dont les entreprises peuvent interagir avec leurs clients et prospects. » Le CEO de Manifone détaille les applications concrètes : « Le speech-to-text nous permet d'analyser en temps réel le contenu des appels. Quant aux agents conversationnels, ils offrent une expérience proche de l'interaction humaine, tout en garantissant une disponibilité 24/7. » Ces avancées sont d'autant plus stratégiques dans le contexte de l'opt-in : « Avec la raréfaction des contacts qui peuvent faire l'objet d'un démarchage, chaque interaction doit être optimisée. Nos solutions d'IA permettent de maximiser la valeur de chaque appel, tout en respectant les nouvelles contraintes réglementaires. » La collaboration entre Manifone et Affinicia illustre cette synergie entre technologie et expertise commerciale. « Nous sommes partenaires de Manifone depuis plus de 5 ans, sur toute la gestion de nos appels. Les solutions de Manifone nous permettent d'améliorer continuellement nos performances », précise Florian Bardey. Lounis Goudjil ajoute : « Dans un marché qui se dirige vers l'opt-in, les entreprises qui investissent dès maintenant dans l'IA prendront une avance décisive. Notre vision est de transformer chaque appel en une opportunité d'intelligence collective, où l'humain et la machine collaborent pour offrir une expérience sans précédent et une transformation optimisée. » Le passage au système d'opt-in envisagé pour 2026 représenterait un tournant important pour le secteur du démarchage téléphonique. Si cette évolution se concrétise, elle réduirait probablement les volumes d'appels, mais pourrait également contribuer à assainir le marché. Comme le résume Florian Bardey : « Cette évolution réglementaire révélera les acteurs véritablement performants, ceux capables de se réinventer et de s'adapter à ce nouvel environnement. »
En savoir plus sur l'expertise Manifone.
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