DossierTravelski part à la conquête de l'Europe

1 Travelski simplifie le parcours client

Il y a quelques années encore, l'industrie de la montagne somnolait, vivait sur ses acquis, portée par les habitus d'une clientèle française hyper-captive. L'arrivée d'un acteur comme Travelski.com avec ses "formules tout compris", a permis aux internautes-vacanciers de gagner du temps et de réaliser de substantielles économies. En apportant et en garantissant de nouveaux volumes de réservation, Travelski a contribué, en "cassant des points de contact" selon lui inutiles, à fluidifier l'organisation des vacances à la montagne, et ce faisant à préparer le monde de la montagne à s'ouvrir à un nouveau type de clientèle. La technologie, à commencer par Internet, est au coeur de cette simplification de la relation client.

2 Décryptage du modèle Travelski en six points :

1) Réalité augmentée

Acheter grâce à la réalité augmentée, c'est possible avec Overlay. L'application scanne et reconnaît la page du catalogue papier Travelski que le client parcourt et lui propose de réserver son séjour.

2) Compagnon de séjour

Après une réservation sur Travelski, le site se propose de devenir votre "compagnon de séjour", en vous envoyant à une périodicité par vous choisie, des informations sur le transport, l'enneigement...

3) Géolocalisation

Avant de réserver, un service de cartographie permet de visualiser l'emplacement d'un hébergement et centres d'intérêt de la station (ESF, épiceries...).

4) Premier arrivé, premier servi

S'inspirant du modèle de réservation low-cost, Travelski a développé Skissim une offre permettant de réserver au meilleur rapport qualité-prix dans les plus grandes stations (La Plagne, Les Arcs...). Seul impératif pour bénéficier de ces prix : réserver en avance.

5) Bien-être et cocooning

Autre option : la formule Hedena, une offre de prestige dans des stations familiales, comme Val Cenis ou Sainte-Foy en Tarentaise. Au programme : prestations hôtelières, piscine chauffée, et petites attentions (machine Nespresso, viennoiseries...).

6) Hébergeur

Travelski a récemment racheté plusieurs agences immobilières afin de pouvoir maîtriser l'ensemble de la chaîne de valeur dans la relation client. Cet hiver l'enseigne proposera 300 appartements répartis sur sept stations.

Le tour operator Travelski, spécialisé dans les vacances à la neige, propose de nouvelles offres tout compris accessibles en cinq clics sur Internet.

3 "Nous voulions créer une solution technologique qui propose des packages aux internautes", Yariv Abehsera, Travelfactory

Comment est né le concept de Travelski?

En 2004, je pars en vacances en République dominicaine. Et je suis frappé par une chose, une formule, le "all inclusive", le "tout compris" pour toute la famille. De retour sur Paris, c'est le déclic, je réalise qu'il n'existe pas de "all inclusive" pour ce que l'on appelle encore à l'époque les "sports d'hiver". Après un rapide benchmark, je décide de m'associer avec Olivier Abergel, un ami d'enfance, expert en négoce. En 2005, nous créons Travelski.

Quelle est l'idée de départ?

L'intermédiation, et son pendant, la rupture des points de contact, avec un objectif : mettre fin au véritable chemin de croix que constitue alors pour des millions de Français l'organisation d'un séjour au ski. Nous sommes en 2005, et nous allons commencer par miser sur le web en créant une solution technologique qui proposera aux internautes des packages dynamiques pour leurs prochaines vacances à la montagne.

Où en êtes-vous aujourd'hui et quels sont vos projets?

Dix ans plus tard, avec 45 000 clients (sur la saison 2012-2013), 3 700 offres de séjours et 140 stations en catalogue (sur la France et Andorre), Travelski est devenu le spécialiste de la réservation des vacances au ski sur le Net. Nous nous tournons maintenant vers l'international, avec des pays comme l'Ukraine, Israël, l'Angleterre, la Hollande et l'Espagne. Nous travaillons à un nouveau projet "Gulliver 2018" avec une ambition : devenir le premier portail européen de vacances à la montagne.

Le président du groupe Travelfactory, dont fait partie Travelski, revient sur la naissance de du tour operator.

4 Pour Travelski, "il faut réinventer la relation de confiance avec le client"

C'était il y a dix ans. C'était il y a une éternité. À cette époque, on parlait encore de "sports d'hiver". L'industrie de la montagne tient de la rente de situation. Un monde où le chiffre d'affaires repose sur un consommateur captif auquel on vend ou on loue, qui un hébergement, qui du matériel de ski, qui des ski pass. Et pour une famille type de quatre personnes, pour une semaine à la montagne, la facture atteint souvent des sommets. En 2005, Travelski.com débarque sur le marché avec une idée : simplifier à l'extrême le processus de réservation et casser les points de contacts, c'est-à-dire contourner les intermédiaires, qui sont autant d'obstacles au plaisir de l'expérience client. Avec Travelski.com, et quelques autres nouveaux entrants passés par la petite porte du web, finie la complexité, place à la fluidité.

D'emblée, Travelski.com va miser sur la vente en ligne, en proposant des "packages dynamiques" (hébergement, ski pass, matériel de ski), avec une promesse sur le prix et un process de réservation en trois clics (comme Amazon). Une fois la commande passée, l'internaute voit, en temps réel, s'afficher à l'écran l'économie qu'il vient de réaliser par rapport au prix public. La formule fonctionne. La première année, Travelski réalise un chiffre d'affaires de 1,8 million d'euros. Mais certaines stations freinent des quatre fers, l'achat à l'avance de ski pass demandant des garanties, qui aujourd'hui seraient considérées comme illusoires.

"Les chiffres sont stables, chaque année 5 millions de Français partent à la montagne ", explique Yariv Abehsera, président de Travelski. "Nous sommes arrivés au bon moment car si les stations n'avaient pas de problèmes de volume, elles ont au fil des ans beaucoup investi pour se moderniser (téléskis débrayables, dématérialisation électronique des forfaits avec une carte à puce). Elles avaient besoin d'un rapide retour sur investissement. Pour le client, l'avantage était encore plus direct. En termes d'économies certes, mais aussi sur un plan pratique. Grâce à nos formules, après 8heures de route, il allait enfin pouvoir commencer ses vacances, sans perdre son temps à récupérer les clés de l'appartement, acheter des ski pass, louer le matériel ou faire les courses."

5 Recréer de la valeur

Aujourd'hui, le pari est gagné. En 2012, Travelski a réalisé un chiffre d'affaires de 12,8 millions d'euros et vise une extension de sa clientèle à l'international. La start-up compte 90 employés et multiplie les innovations propres à simplifier encore plus le parcours client. Persuadé qu'Internet est "un outil déflationniste" et donc potentiellement dangereux pour l'économie, Yariv Abehsera estime qu'il faut " réinventer la relation de confiance avec le client [...] ne plus parler d'étiquette mais de produit, récréer de la valeur. Les "sports d'hiver" cette époque où le marché était hypercaptif, c'est terminé ", ajoute le président de Travelski. "Il faut remettre le client au coeur de tout, parler de plaisir, de vacances à la montagne."

Travelski redéfinit et simplifie la relation client en donnant la priorité au service et à l'innovation technologique.