Conseiller de vente : métier en perte de vitesse ou force de frappe à reconsidérer ?

Preuve en est, les prévisions de recrutements étaient encore en hausse en 2022. Il convient toutefois de comprendre l'impérieuse nécessité pour les retailers d'évoluer afin de faire face aux enjeux induits par les nouveaux usages et de se demander comment lever le principal asset qu'est la valeur humaine afin de pérenniser son activité.

Raviver le sens du métier en créant de la valeur (ajoutée)

Contrairement à certaines idées reçues, les consommateurs restent très attachés aux commerces physiques. D'ailleurs 80 % des ventes s'y déroulent encore et les transactions réalisées y seraient "vingt fois plus importantes", l'e-commerce représentant une part minoritaire des ventes de biens de consommation en France.

Force est de constater que la relation incarnée demeure donc un facteur de croissance pour les points de vente. Ils restent en effet des lieux expérientiels qui s'articulent autour d'un centre névralgique formé par les conseillers de vente. Dès lors qu'ils sont engagés, ils vont porter avec conviction l'éthique de la marque et développer une relation de confiance avec les clients, conférant une valeur ajoutée certaine au métier, à l'instar de la dimension conseil.

En effet, en proposant notamment des solutions alternatives (seconde main, location/réparation, abonnements...), ils montrent au client qu'ils ne vendent pas que du prix mais aussi et avant tout du service, qu'ils veulent l'aider et répondre à ses attentes, voire à ses besoins latents. Car une personne qui se déplace en point de vente ne veut pas avoir en face d'elle une « fiche produit », mais bien quelqu'un qui saura l'orienter et partager son expertise afin de ressortir du magasin avec quelque chose en plus, par exemple des clés pour faire des économies ou mieux consommer.

Ainsi, le conseiller de vente pourra aussi devenir un relais des pratiques écoresponsables et avoir le sentiment d'être utile à la société, en ces temps où la quête de sens au travail n'a jamais été aussi prégnante.

Travailler autour de la notion de « vendeur augmenté »

Le conseiller de vente est aujourd'hui très polyvalent. Son poste s'est diversifié laissant parfois moins de place à sa fonction première : renseigner et satisfaire un client. À cet effet, la tech peut lui venir en aide en prenant en charge les tâches répétitives, en rendant industrialisables certaines actions qui lui permettront d'optimiser sa journée, ou encore en lui soumettant des préconisations.

L'objectif étant de lui permettre de libérer tout son potentiel humain pour que son métier retrouve toutes ses lettres de noblesse. Pour parvenir à un tel résultat et devenir finalement une meilleure version de soi-même, il est nécessaire de concilier les impératifs terrains avec ceux de la tech. Concrètement, il va s'agir d'intégrer le métier en perturbant au minimum l'écosystème technique afin de s'interconnecter le plus simplement possible.

Pour être capable en effet d'incarner avec conviction l'histoire de sa marque, le conseiller de vente ne doit plus à avoir à gérer les problèmes d'attente, de stocks ou de compréhension du client grâce aux données collectées avec son accord. Il délivrera plus de valeur et de singularité, fort de l'effet catalyseur lié à l'Internet que les marques utilisent pour fédérer leur public avec des contenus engagés et engageants qui créent un effet communautaire. C'est donc au moyen de la technologie que le conseiller de vente va réussir à étendre sa zone de confort et offrir une meilleure expérience qui contribuera à la croissance de l'enseigne, tout en accomplissant son travail avec passion.

Au moyen des outils à sa disposition, le conseiller de vente va pouvoir réinvestir les fondamentaux du métier et leur conférer davantage de relief, valorisant le sens de son travail pour ne plus finalement le considérer comme tel. En cette période de crises multiples et de recrutements difficiles, cette dimension paraît plus que nécessaire. C'est la raison pour laquelle un retailer qui souhaite faire la différence pour pérenniser son activité a tout intérêt à développer les atouts de ses forces vives.

Source : Vendeur à l'ère digitale : un métier en voie de disparition ? (1/5)