[Tribune] Utiliser les données clients pour stimuler les ventes et enrichir l'expérience d'achat

Par Damien Authier, Country Manager France chez Eagle Eye

Le pouvoir transformateur des données réside dans leur capacité à remodeler l'expérience d'achat. Elles permettent aux retailers innovants d'adopter une approche centrée sur le client dans tous les aspects de leur activité, un impératif pour rester compétitif dans un secteur en constante évolution.

Un nouveau regard : voir à travers les yeux de vos clients

Pour réussir, les retailers doivent changer de perspective. Adoptez le point de vue de vos clients et observez votre entreprise à travers leurs yeux. Trop souvent, les décideurs projettent leurs propres expériences sur celles de leurs clients. Pourtant, c'est en s'appuyant sur des insights issus des données, plutôt que sur des intuitions, que vous comprendrez véritablement les comportements et les motivations de votre clientèle. Ce savoir est la clé pour améliorer leurs futures interactions avec votre marque.

Relier la connaissance client à la vente

Pour devenir une entreprise véritablement centrée sur le client, il est crucial de relier chaque achat à un individu. Les programmes de fidélité omnicanaux sont un excellent moyen d'y parvenir. Ils incitent les clients à s'identifier lors de chaque transaction en leur offrant des avantages tels que des points, du cashback ou des remises immédiates.

Une fois ces données capturées, commencez par identifier vos clients les plus précieux, comprenez leurs préférences et adaptez vos offres en conséquence. Mesurez l'impact de vos actions, optimisez vos stratégies, et répétez ce cycle en élargissant progressivement vos cibles.

Les données : un levier décisionnel puissant

L'analyse des données clients devrait éclairer chaque décision de votre entreprise, de la tarification aux promotions, en passant par la gestion des gammes de produits. Travailler sans données, c'est avancer à l'aveugle. Avant de prendre une décision, posez-vous cette question : "Est-ce la bonne chose à faire pour nos clients ?" Assurez-vous d'avoir les chiffres pour le prouver.

Optimiser l'assortiment grâce aux données

Les données clients offrent des insights précieux pour affiner votre gamme de produits. Par exemple, imaginez un vin mousseux acheté exclusivement par vos 5 % de clients les plus fidèles. En vous basant uniquement sur de faibles volumes de vente, vous pourriez décider de déréférencer ce produit. Cependant, cela risquerait d'aliéner vos meilleurs clients, les incitant à déplacer l'ensemble de leurs achats vers vos concurrents. Les données permettent de protéger et d'ajuster votre assortiment en fonction des préférences réelles des clients, offrant ainsi une expérience d'achat optimisée.

Prix et promotions personnalisés

Plutôt que de vous concentrer uniquement sur des articles de grande consommation, identifiez les produits phares pour vos clients sensibles aux prix. En personnalisant les réductions sur des produits spécifiques pour ces consommateurs, vous créez un impact disproportionné tout en maximisant votre retour sur investissement. Aujourd'hui, les leaders du retail utilisent l'IA pour déterminer les réductions idéales pour chaque client, transformant les campagnes promotionnelles en outils de fidélisation.

Des relations fournisseurs enrichies par les données

Les données clients peuvent également renforcer vos partenariats avec les fournisseurs. En partageant ces informations, vous les aidez à mieux comprendre les comportements d'achat dans leurs catégories et à aligner leurs stratégies avec les vôtres. Par ailleurs, donnez-leur l'opportunité de proposer des offres personnalisées à des segments spécifiques, améliorant ainsi l'expérience client tout en générant de nouveaux revenus pour votre enseigne.

Les données : la monnaie d'échange du retail moderne

En résumé, les données clients sont l'atout le plus précieux du retail moderne. Les retailers qui exploitent efficacement leur potentiel sont mieux équipés pour répondre aux attentes de leurs clients, tout en augmentant leurs ventes et en renforçant la fidélité.

À l'ère de l'information, ceux qui comprennent vraiment leurs clients et adaptent leurs stratégies à leurs besoins prospéreront, même dans un marché hyperconcurrentiel.