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Comment bien préparer une prospection téléphonique ?
Découvrez dans cet article comment avoir le maximum de chance d'atteindre votre objectif grâce à une prospection téléphonique.
Comment réussir sa prospection téléphonique ?
La prospection téléphonique est une technique aussi difficile qu'efficace pour assurer la réussite de vos actions commerciales. Elle vous offre la possibilité de connaître immédiatement la réaction de votre interlocuteur et d'adopter la meilleure attitude vous permettant de l'influencer. Ainsi, comment éviter d'être trop intrusif et optimiser votre approche ?
Trouvez des prospects qualifiés
La prospection téléphonique est une stratégie marketing qui vous permet de bénéficier d'un contact plus humain avec vos clients potentiels et de créer une relation de confiance. Pour réussir cette démarche, contactez les personnes susceptibles d'être intéressées par vos offres. Mais comment trouver les prospects qualifiés ?
Définir vos objectifs et déterminer vos cibles
Prévoyez-vous d'élargir votre marché ? Envisagez-vous de proposer de nouveaux produits ou services ? Quels sont les profils types de vos cibles et le nombre de clients visés ? Déterminer vos objectifs à l'avance vous offre la possibilité d'adopter une stratégie marketing pertinente. Vous pouvez lire l'article : Comment fixer les bons objectifs pour votre stratégie de prospection commerciale pour en savoir plus ! De plus, avant de formuler les caractéristiques de vos prospects, pensez à définir les activités de votre entreprise. D'ailleurs, ces informations sont indispensables pour apporter des arguments persuasifs lors des campagnes téléphoniques.
Collecter le maximum d'information sur vos prospects
Vous avez défini vos objectifs et vos cibles ? Vous pouvez désormais trouver les moyens d'accéder aux coordonnées de vos clients potentiels afin de vous mettre en contact avec eux. Selon votre domaine d'activité et ceux de vos prospects, rejoignez les réseaux sociaux regroupant des utilisateurs susceptibles d'être attirés par vos offres. Certaines plateformes disposent des fonctions conçues pour vous aider à trouver un profil plus rapidement. Sur LinkedIn, par exemple, il existe des filtres qui facilitent votre recherche. Précisez le secteur d'activité qui vous intéresse, la zone géographique, le poste de votre cible, etc. Vous obtenez immédiatement une liste de contacts correspondant à votre requête. Il vous reste à collecter les informations utiles garantissant une prospection téléphonique efficace.
Collectez des contacts de qualité grâce à l'outil d'automatisation Kaspr
Kaspr est un outil de génération de leads qualifiés sur LinkedIn. Il vous aide à collecter automatiquement les coordonnées (numéros de téléphone, emails, etc.) de vos cibles. Pour ce faire, inscrivez-vous sur la plateforme puis téléchargez l'extension Google Chrome qui vous permettra d'intégrer le Widget Kaspr sur votre page LinkedIn. Visitez le profil de votre prospect puis activez l'extension qui vous donnera accès à toutes les informations pertinentes le concernant. Exportez ensuite les données vers votre CRM.
Il convient de rappeler l'importance d'effectuer votre prospection sur LinkedIn. Il s'agit du réseau social préféré des professionnels. Environ 84,8 % des décideurs B2B en France y développent leurs activités (Baromètre Social Selling 2020). Grâce à Kaspr, vous avez la possibilité d'obtenir les contacts des responsables au sein de vos entreprises cibles. Ainsi, vous évitez le risque de tomber sur le standard téléphonique lorsque vous appelez.
Rédigez des scripts téléphoniques personnalisés
Avant de procéder à l'appel téléphonique, pensez à bien préparer vos discours afin de garder le fil de la conversation. En prospection téléphonique, rédiger des scripts est indispensable. Ils servent de guide permettant à votre équipe commerciale de communiquer de manière efficace avec leurs interlocuteurs. À partir de la liste de prospects obtenue lors des recherches, segmentez vos cibles en fonction de leurs emplois, de leurs centres d'intérêt, de leur âge, etc. Puis adaptez vos arguments à ces informations recueillies. Apporter des solutions aux problèmes de vos clients potentiels suscite leurs intérêts et les encourage à garder le contact avec vous. Ainsi, il vous serait plus facile de les transformer en clients fidèles. Par ailleurs, connaître les offres de vos concurrents présente également des avantages si vous souhaitez fournir des éléments plus persuasifs à vos discours.
Souhaitez-vous adopter une approche moins directe et atténuer le caractère intrusif de votre démarche ? Pensez à contacter vos prospects au préalable par e-mail ou via les réseaux sociaux.
Restez courtois
Outre la préparation de vos arguments, vous devez également élaborer un plan efficace pour inciter votre interlocuteur à vous accorder plus de temps. Procédez de la manière suivante :
· Demandez si vous vous adressez à la bonne personne ;
· Présentez-vous, puis parlez de votre entreprise ;
· Expliquez l'objectif de l'appel ;
· Animez la conversation en posant des questions ;
· Traitez les objections évoquées ;
· Reformulez les points importants de votre échange téléphonique ;
· Terminez l'appel en mentionnant la suite de la démarche.
Il convient d'adopter un ton agréable et sincère lors de votre conversation téléphonique. Soyez à l'écoute de votre client afin de garder la discussion cohérente. Quelle que soit la réaction de votre interlocuteur, restez toujours aimable. Bien que votre entretien aboutisse à un refus, elle vous offre la possibilité de récolter des informations supplémentaires. Elle vous offre aussi l'opportunité de donner une meilleure image de votre entreprise.
Conclusion
Une prospection téléphonique efficace se résume à bien définir vos objectifs et à mieux connaître vos cibles afin d'adopter la meilleure approche. Bénéficiez aussi d'un gain de temps considérable grâce à l'utilisation de Kaspr. Cet outil vous permet d'obtenir les coordonnées à jour de vos prospects et d'élargir votre public. Profitez de cette opportunité pour contacter directement vos clients potentiels et les transformer en consommateurs fidèles.
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