[Tribune] Solde d'hiver : 6 conseils pour faire la différence

Par Grégoire LECLERCQ, Directeur général délégué du Groupe EBP.

Un contexte qui met les commerçants et les artisans sur des charbons ardents pour tenter de retrouver de l'oxygène et écouler leurs stocks. En effet, il s'agit de la seule période où les professionnels peuvent vendre à perte et faire de la place pour les collections à venir. Seulement, les années se succèdent et les éditions s'essoufflent. A titre d'illustration, l'édition estivale 2023 a été marquée par une baisse de fréquentation des points de vente de 15% à 20% par rapport à 2022^[1].

Bien entendu, les deux saisons ne suscitent pas les mêmes besoins et la météo va influencer notamment le secteur de l'habillement. Cependant, la hausse des charges provoquée par les différents conflits internationaux pèsent négativement, depuis trois ans, sur les commerçants et les indépendants. Aussi, les soldes d'hiver 2024 ont un caractère d'urgence pour ne pas dire de dernière chance au moment où les défaillances d'entreprises ont rudoyé l'économie française au second trimestre^[2]. De fait, les prêts COVID, les différents mouvements sociaux, ainsi que l'inflation ont également rendu les trésoreries plus fragiles.

6 conseils pour faire la différence. Comment faire la différence dans cette conjoncture ? En élaborant une stratégie qui suscite l'envie sans culpabiliser les consommateurs. C'est-à-dire une parenthèse où ils peuvent concilier l'achat utile tout en se faisant plaisir. Voici quelques conseils :

1- Utiliser les outils digitaux

La mise en valeur des collections soldées sur les réseaux sociaux et les canaux numériques permettent aux clients de repérer les articles désirés. En effet, quelques jours avant les soldes, nombreux sont les clients qui effectuent un repérage en point de vente pour ne pas râter les objets, vêtements ou produits convoités dès le premier jour de démarque.

2 - Le décor de la vitrine

Si le soin à apporter à sa réputation numérique est un préalable, il faut aussi rendre le magasin attractif. Deux écoles s'affrontent dans ce cas. Soit une vitrine parsemée d'autocollants fluos et multicolores, affichant les taux de remise. Soit une devanture spécialement confectionnée pour l'occasion, avec une sélection d'articles à prix barrés, qui invitent à entrer dans le magasin.

3 - Des démarques significatives

Noyés au milieu des promotions, des ventes privées et d'autres événements de nature similaire, les consommateurs sont perdus avec la notion du prix de référence. Aussi, il est capital de proposer des remises significatives dès l'ouverture des soldes qui vont durer 4 semaines et d'éviter une seconde démarque au risque de perdre des clients face aux concurrents.

4 - Une expérience client renforcée

En cette période morose, c'est l'occasion de renforcer l'expérience client en offrant des boissons chaudes avant ou après achat, un bon de réduction sur la collection suivante ou la nouvelle gamme de produits saisonnière. Ou encore, inviter les clients à une soirée privée pour les découvrir avant tout le monde. Remettre de l'humain, de la proximité dans la relation commerciale n'a jamais été aussi primordial.

5 - Développer les solutions de e-tickets

Alors que le ticket papier disparaît progressivement, les soldes sont l'occasion de développer des e-solutions pour l'expédier par SMS, par e-mail, via les applications bancaires des acheteurs ou en générant un QR Code. C'est aussi l'opportunité de se constituer un fichier client plus solide, en respectant le consentement du client et le règlement RGPD.

6 - Soigner l'après-vente

Ce n'est pas parce qu'un produit est en solde qu'il ne bénéficie pas de garanties ou d'obligations de la part du commerçant. Les défauts de fabrication non apparents, les défauts de conformité, les vices cachés et l'accès au service après-vente doivent être garantis. Le commerçant est tenu de proposer la réparation ou le remplacement du bien non-conforme, ou, en cas d'impossibilité de ces deux options, de rembourser le bien. Des exceptions s'appliquent à titre purement commercial cependant si la taille d'un vêtement ne convient pas ou si la couleur ne plaît plus. Soignez l'après-vente, car elle est aussi source de fidélisation fondamentale.

^[1] Un bilan mitigé pour les soldes 2023 - BFM et AFP - 01/08/2023
^[2] Les faillites d'entreprises s'envolent de 35% au deuxième trimestre - La Tribune - 12 juillet 2023