6 étapes pour un recouvrement efficace

Le chiffre fait froid dans le dos : selon le cabinet Altares, un quart des défaillances d'entreprises est dû à des retards de paiement. Le sujet du recouvrement doit donc être pris au sérieux et bénéficier d'un process qui le rende efficace. Ce qui ne veut pas dire qu'il faut assigner tous ses clients mauvais payeurs en justice. Car le recouvrement est aussi un acte de relation client : " Un client en situation d'impayés nécessite un traitement particulier, souligne Anne Williart, directrice générale de la société de recouvrement Intrum Justitia. Il s'agit de dénouer une situation temporairement bloquée pour réussir à préserver la relation commerciale. Ou au contraire de détecter un client non solvable ou peu scrupuleux qui ne serait pas source de valeur sur la durée. " Un exercice délicat, d'équilibriste, que nous vous proposons de résoudre en six étapes.

1. Mieux vaut prévenir que guérir

La meilleure des solutions est d'éviter les situations d'impayés en les prévenant. Première chose : soigner la rédaction de ses conditions générales de vente (CGV) et y faire figurer un délai de contestation limité dans le temps, un tribunal compétent, le droit applicable, une clause qui permet de convenir des pénalités de retard, une clause de réserve de propriété, etc... Et de bien les faire signer par le client. " Il faut limiter tous les cas de contestations possibles : tous les documents comme le devis, le bon de commande... doivent être signés. Ainsi, si le client conteste une facture, il faut pouvoir comparer grâce à ces documents ", précise Sébastien Dirand, directeur général de la société de recouvrement Contentia.

Autre bonne pratique : bien connaître son client. Benjamin Rollet, responsable d'une agence de recouvrement Euler Hermès à Lille, conseille de se prémunir contre les risques de fraude en rédigeant une convention d'ouverture de compte client qui permettra de vérifier l'identité du client en recoupant ces informations avec celles disponibles sur les sites d'informations légales. Bien connaître son client c'est