Techno marketeur

@ Bruno Delessard

La petite quarantaine, il est directeur marketing chez Avaya. Et si, sur le papier, son parcours est assez enviable, Eric Buhagiar n'en demeure pas moins humble, quitte à paraître timide.

Le goût pour le marketing lui est venu sur le tard. Au départ, l'attrait pour la technologie et le développement produit est le plus fort. D'ailleurs, à la sortie de l'école d'ingénieur de Nancy, en 1991, où il avait choisi l'option télécom, il est embauché par une filiale de Soleri Cigel, une société de services spécialisée dans la revente et l'intégration de produits IBM. Le jeune diplômé connaît bien le constructeur pour avoir travaillé avec lui dans le cadre de la junior entreprise qu'il dirigeait et de ses stages. Les premières technologies vocales pour les entreprises et opérateurs voient le jour. «J'ai apprécié de faire de l'informatique temps réel avec des interactions client et plus seulement de l'informatique de gestion», relate Eric Buhagiar.

En 1992, son envie de rester dans le même secteur est prégnante et l'ingénieur entre chez aTOP (spin off de Soleri Cigel). A cette époque, les call centers se construisent et les outils commencent à rencontrer leur public. Au-delà de la création et de la définition de produit, la détection d'opportunités joue un rôle de plus en plus important. Sans le savoir, l'enfant de Boulogne-sur-Mer met au point des solutions aujourd'hui largement diffusées, notamment les messageries vocales pour les clients des opérateurs. Les cartes prépayées suivront. Son équipe créera quatre produits en deux ans. «Je regrette seulement que la plupart de ces solutions aient été trop en avance sur leur temps et n'aient pas trouvé de marché», glisse-t-il, réaliste. Cette expérience lui aura tout de même permis d'apprendre le management, sur le terrain. «En début de carrière, j'avais un peu de mal avec les relations humaines. Ce poste m'a aidé à discerner les bonnes des mauvaises attitudes», reconnaît-il.

Remise en cause

En 1994, le jeune homme se pose des questions. L'esprit start-up est séduisant et l'entreprise a une vision globale dans la mesure où elle cible le marché international. Pourtant les carnets de commandes ne sont pas à la hauteur pour assurer sa pérennité. Eric Buhagiar prend alors l'initiative de rencontrer un chasseur de têtes. Le destin voudra que le cabinet soit exactement à la recherche de son profil. Il est engagé pour monter le département technique de Vicorp, un éditeur de logiciels situé à Paris. Il identifie encore une fois le marketing comme une lacune importante alors que radio messageries, SMS, messageries vocales constituent son quotidien.

Trois ans plus tard, l'opportunité d'intégrer Nortel se présente. Le groupe met alors en place des solutions logicielles pour les centres d'appels et cherche un marketeur. «Le marché réclamait que les solutions sortent du PABX. Il fallait juste mettre en musique un nouveau type de discours et accompagner la rupture technologique en interne et chez les clients», se souvient Eric Buhagiar. L'activité progresse jusqu'à l'éclatement de la bulle Internet. La conjoncture s'avère difficile, les effectifs sont réduits... On lui propose alors de gérer le marketing pour l'Europe du Sud. En parallèle, il décide de faire un MBA à l'Essec pour formaliser les connaissances apprises sur le terrain. Mais chez Nortel, le périmètre qu'on lui demande de gérer devient de plus en plus étroit. La frustration grandit et, lorsqu'il a vent d'un poste chez Avaya, il n'hésite pas. On lui confie la définition d'une stratégie marketing pour l'Hexagone. «Aujourd'hui, je fais beaucoup de modélisation financière. Mon but est d'aider les commerciaux à trouver de nouveaux business.»