Vilmorin

Entreprise spécialisée dans la commercialisation de semences potagères, Vilmorin dispose de trois activités majeures: la recherche (sur la semence potagère), la production et la commercialisation dans plus de cent pays. Alors que son marché le plus important reste la France (36% de l'activité mondiale), l'entreprise, qui appartient au groupe Limagrain, est présente, à travers des filiales commerciales, en Espagne, Italie, Bénélux, GrandeBretagne, Allemagne, Pologne, Ukraine, Turquie, Brésil, Inde et aux Etats-Unis. Une filiale est actuellement en construction en Chine. Dans les pays où Vilmorin est implanté avec ses propres équipes, une liaison directe avec les producteurs (environ 140) est assurée. Dans le cas contraire, l'entreprise travaille avec des importateurs qui disposent eux-mêmes de leur réseau de revendeurs. En France, Vilmorin dispose de 5 000 clients.

En 1996, à l'occasion du changement de son système ERP, l'entreprise modernise son réseau de vente en investissant sur un parc d'ordinateurs. «Suite à l'acquisition de cet équipement massif en matériel informatique, une première phase de formation a été lancée, auprès de nos utilisateurs», souligne Gilles Lorain, directeur des ventes internationales. En parallèle, une étude de cahier des charges a été lancée pour déterminer l'amplitude des besoins, notamment en termes d'outils de gestion de la relation client.

Selligent, pour l'outil CRM

«Afin de ne pas faire d'erreur, nous avons observé des entreprises ayant le même ERP que nous et l'outil CRM que nous visions, à savoir Selligent. C'est finalement cet éditeur que nous avons retenu, notamment grâce à la facilité d'utilisation de la solution, et ce, en dépit d'un paramétrage assez complexe et d'un prix élevé», commente Gilles Lorain. Trois objectifs principaux ont guidé ce premier vaste projet de relation client. L'entreprise, via ses vendeurs, souhaitait d'une part recueillir beaucoup plus d'informations sur ses clients et d'autre part, garder une trace de toutes les campagnes de promotion de ses produits, notamment au travers de ses clients indirects. Enfin, il fallait optimiser les frais liés à la communication promotionnelle avec la volonté de diviser ces coûts par deux. «Les possibilités de mieux connaître les clients directs et de mieux cibler les campagnes marketing ou d'événements représentent une réelle avancée. Cela se traduit par des économies quantifiables dans l'envoi d'échantillons ou de catalogues en fonction des besoins identifiés et du profil client», constate Gilles Lorain.

Le deuxième grand projet de relation client a été initié en 2006 et concerne l'international avec le recueil de données clients et le partage qui en découle. «Nous disposons de personnes responsables de zones export, qui se déplacent en faisant suivre toutes les informations sur leurs clients, et en gérant les différentes gammes produits et les essais de production en fonction des pays; le tout, via leurs PC. Tous les résultats sont stockés dans la solution Selligent, sachant que ces données sont sauvegardées sur un serveur central», précise Gilles Lorain.

Cap sur l'étranger

En France, trois personnes assurent le service de vente en étant en contact permanent avec les clients et les vendeurs. D'une manière générale, le projet de relation client a permis de réduire les saisies manuelles, et de mieux préparer les visites des commerciaux. De plus, les dossiers et l'historique des clients étant accessibles à l'ensemble de la force commerciale, Vilmorin a pu augmenter sa visibilité sur son activité commerciale et conserver les informations clients quelle que soit l'évolution des axes commerciaux stratégiques.

Désormais, Vilmorin se concentre sur des projets d'implantation à l'étranger ou des appuis sur des développements marketing auprès des distributeurs dans différents pays. «Lorsque nous ne souhaitons pas nous implanter dans un pays, nous recrutons des locaux qui travaillent en collaboration avec les distributeurs. Locaux qui sont équipés de la solution CRM», conclut Gilles Lorain.

L'organisation commerciale France

L'activité

- Les semences potagères génèrent 91% du CA de l'entreprise. Vilmorin commercialise 35 espèces et dispose de 1 3 axes de recherche. Grâce à l'organisation en Business Unit avec Nickersonzwaan, cinq programmes de recherche s'y ajoutent. La gamme comprend plus de 500 références et l'entreprise lance 25 nouvelles variétés en moyenne tous les ans. Vilmorin est le leader européen pour la carotte et le haricot d'industrie: un haricot sur deux consommés est issu de leur sélection.
L'activité des semences d'arbres est présente chez Vilmorin depuis 1766. Ce département représente 2,5 millions d'euros de chiffre d'affaires dont 10% à l'international. La gamme de produits est composée de trois typologies: forestiers (50%), ornements (40%) et porte-greffes fruitiers (10%). Elle compte 400 espèces et 600 références. La société est le premier opérateur européen.