La SNCF préteste son offre B to B

En novembre dernier, la SNCF lançait deux offres auprès de sa clientèle B to B : Pass'Entreprise pour les PME et les Contrats partenaires ciblant les clients plus importants. Deux produits dont la finalisation a fait l'objet, en amont, d'un travail préparatoire de définition via une enquête téléphonique auprès d'un échantillon de 3 000 entreprises. Pour la compagnie nationale, l'enjeu est de taille puisque les déplacements pour motif professionnel représentent 20 % des voyages grandes lignes : déplacements au siège, vers les filiales ou les sites de l'entreprise, visites clients ou fournisseurs. La SNCF sait aujourd'hui que les principaux facteurs d'explication à l'utilisation massive du train sont le confort, la facilité d'accès, la souplesse d'utilisation, le gain de temps et le prix. Avant de lancer ses deux nouveaux services, la SNCF a voulu connaître plus avant les habitudes de déplacements professionnels et les budgets voyages. Ce, afin de proposer des offres mieux adaptées et faciles d'utilisation. Dans un premier temps, les enquêtes ont été menées auprès d'entreprises de plus de 10 salariés dans les régions de Bordeaux, Chambéry et Lyon. Choisi par la SNCF, l'outsourcer Actel a programmé une approche en trois phases. Primo, construction de l'opération avec un travail sur le questionnaire afin de le rendre opérant au téléphone ; sachant qu'il s'agit d'un questionnaire double, à la fois outil d'enquête et vecteur de proposition commerciale. Deuxio, émission d'appels avec un objectif de 3 000 interviews. Tertio, dépouillement des questionnaires, statistiques et croisement avec la base de données SNCF. Les entreprises d'Ile-de-France ont fait l'objet à l'automne d'une deuxième vague d'émission. L'outsourcer aura dédié autour de cette mission une équipe de douze téléconseillers, un superviseur et une directrice de clientèle.