Europe : Lucent monte encore en puissance

Dans le cadre de sa stratégie visant au leadership mondial, Lucent Technologies vient de réaliser sa deuxième acquisition en Europe, après celle de l'intégrateur de centres d'appels Triple C en Allemagne, il y a environ un an. Pour un montant d'environ 200 M£, Lucent a racheté la société SDX Business Systems plc, implantée dans l'Hertfordshire en Grande-Bretagne, et qui a réalisé en 1997 un chiffre d'affaires d'environ 75 M£ pour un bénéfice net d'environ 5 M£. Employant 340 personnes, SDX fournit des systèmes de commutation voix et données intégrées pour les petites et moyennes entreprises et filiales de grandes entreprises. Son produit phare est INDeX (Integrated Network Digital eXchange), une passerelle de commutation modulaire assurant aussi bien des solutions téléphoniques de base (PABX, téléphonie sans fil) que les fonctions de centre d'appels, le traitement de la voix, la messagerie, le CTI et la commutation de données et ce, aussi bien sur des sites uniques que dans des réseaux multisites. N° 2 sur le marché anglais, SDX compte plus de 30 000 sites installés pour environ 500 000 utilisateurs, pour des clients qui ont noms Amex, IBM, Microsoft, British Airways, Lloyd's Bank... Grâce à l'acquisition récente de la start-up Network Alchemy, SDX commercialise également une gamme de PABX fonctionnant à partir de routeurs de données et permettant aux petites entreprises et aux particuliers d'intégrer voix et trafic Internet sur un même système.

Une offre produits complémentaire

Avec cette acquisition, Lucent, déjà n°1 en Grande-Bretagne et en Europe pour les grands centres d'appels, devrait occuper la première place du marché britannique global. Et, probablement, la première en Europe aussi. « Il s'agit plus d'un partenariat que d'une acquisition pure et simple, en raison de la synergie qui existe entre nos deux sociétés, commente Jan Burton, directrice générale de la région EMEA (Europe-Middle East-Africa) et responsable des ventes indirectes de Lucent Technologies. Avec SDX, nous avons trouvé une solution pour compléter notre offre produits car nous n'étions pas bien positionnés sur les centres de moins de 75 agents. Par ailleurs, nous pouvons maintenant répondre aux besoins de nombreux marchés, dont la France, en solutions hybrides. Ce qui n'est pas le cas de notre Compact Call Center, qui est une solution dédiée. » L'acquisition de SDX ouvre également à Lucent les portes du marché des PABX, « un marché sur lequel nous n'étions jusqu'à présent pas compétitifs, estime Jan Burton, car nous ne disposions pas de la bonne solution au bon prix ». Autre intérêt croisé de l'opération : SDX vend ses produits, hors Grande-Bretagne, dans une quinzaine de pays (Bénélux, République tchèque, Slovénie, Afrique du Sud, Nouvelle-Zélande, Singapour...), et ne disposait pas encore de distributeur en France ni en Allemagne, pays sur lesquels Lucent apportera son organisation commerciale.

Un élargissement du réseau de ventes indirectes

Enfin, SDX s'est développée à l'international par le biais d'une stratégie de ventes indirectes, qui correspond à celle adoptée par Lucent Technologies depuis environ un an. « Lorsque nous nous sommes lancés sur le marché européen, explique Jan Burton, nous avons essentiellement fonctionné par ventes directes. Mais, dans le cadre de notre objectif de devenir n°1, et pour répondre aux différents besoins des clients, nous avons décidé de développer les ventes indirectes au travers de partenaires (revendeurs locaux, installateurs, intégrateurs...). Et ce, en leur donnant des solutions adaptées à leurs techniques de vente. » Le réseau de distribution indirecte de SDX vient donc renforcer celui de Lucent. Sur la région EMEA, les ventes indirectes représentaient environ 40 % des ventes totales ; avec l'acquisition de DSX, elles passent à environ 60 %. Sur la France, et suite à l'acquisition de Barphone, la proportion des ventes indirectes de Lucent Technologies est aujourd'hui supérieure à 40 %. Mais Lucent n'abandonne pas pour autant le système de ventes directes, « adapté à beaucoup de multinationales, estime Jan Burton. Nous voulons simplement offrir à nos clients la façon dont ils veulent être servis ».