Konecta renforce la stratégie commerciale d’un groupe pharmaceutique

Depuis avril 2023, la filiale d’un grand groupe pharmaceutique, commercialisant les médicaments dits ‘OTC’ (Over The Counter), a sollicité Konecta pour rendre son modèle de distribution plus innovant et plus performant.

L’objectif ? Imaginer une nouvelle organisation des équipes commerciales pour faciliter les missions des délégués pharmaceutiques (forces terrain) et améliorer les performances de vente : en sell-in / nombre de références placées dans chaque pharmacie, comme en sell-out / volumes de produits vendus par chaque pharmacie.

Libérer du temps aux délégués pharmaceutiques

Initialement, les délégués pharmaceutiques avaient pour mission d’ouvrir ou reconduire les contrats de distribution annuels, de gérer le réapprovisionnement et les commandes, de présenter de nouveaux produits, mais aussi de vérifier les mises en avant de produits en point de vente. Dans la réalité, ils consacraient une grosse partie de leur emploi du temps à la gestion administrative. Ils n’avaient donc pas la possibilité de s’occuper efficacement du développement business avec leurs clients : présenter de nouveaux produits, mettre en avant les produits du laboratoire en pharmacie selon la saisonnalité, partager les bonnes pratiques commerciales, etc.

Afin de leur libérer du temps et de leur permettre de se concentrer sur le business, Konecta et son client ont imaginé un nouveau modèle organisationnel en capitalisant sur les bonnes pratiques d’Inside Sales. Le principe ? Déployer une équipe de conseillers commerciaux à distance opérant en binôme avec les délégués pharmaceutiques.

Créer un tandem commercial

Leur rôle principal est de contacter de façon proactive les pharmacies, à échéances régulières ou vues avec elles, pour réaliser le réassort de produits et la présentation de nouvelles références selon les temps forts commerciaux de l’année. En contact régulier avec les officines via différents canaux, ils peuvent, de plus, prendre le relais des délégués pharmaceutiques sur d’autres demandes, notamment back-office. 

Pour assurer l'efficacité de ce dispositif, chaque conseiller à distance a à charge un portefeuille défini de clients et travaille en tandem avec deux à trois délégués pharmaceutiques, chacun concentré sur leur secteur respectif.

La communication est un autre facteur clé de succès du dispositif. Chaque binôme organise régulièrement des réunions de suivi pour faire le point sur le portefeuille et coordonner les actions à venir.

Partager la même vision client

Avec son client, Konecta partage une solution permettant d’avoir la même vision sur le portefeuille client, les actions commerciales et les performances de vente. Elle inclut, par ailleurs, différents canaux d’échanges entre les délégués pharmaceutiques et les conseillers à distance : e-mail, ticket, téléphone.

Parce que la mise en place d’un nouveau modèle d’organisation nécessite une conduite du changement, les délégués régionaux et les délégués pharmaceutiques ont été sollicités dès la phase projet. La solution a été adaptée avec eux et pour eux. Les conseillers de vente ont également rencontré leurs binômes avant le lancement des opérations, afin d’apprendre à travailler ensemble.

Ce nouveau modèle organisationnel a de nombreux bénéfices :

• Du côté des pharmacies, le niveau d’effort dans la relation business a été significativement réduit, grâce à la proactivité et le renforcement de l’accompagnement ainsi qu’une meilleure accessibilité par le multicanal. Après plusieurs mois d’opération, les pharmaciens sont très satisfaits de l’efficacité du dispositif et de la pertinence de ce nouvel accompagnement.
• À travers ce projet, le groupe pharmaceutique se positionne davantage en fournisseur préféré des pharmaciens grâce au développement d’actions à valeur ajoutée. Le temps gagné par les délégués pharmaceutiques leur permet de mieux accompagner les pharmacies et d’augmenter leurs performances.

Fort de ce succès, Konecta envisage avec son client de conduire d’autres projets, notamment pour accompagner le développement de l’e-commerce dans l'industrie.