Dans un contexte B2B, le gros du travail d’un marketeur se résume à deux choses : générer et qualifier des prospects. Comment booster la génération de leads (lead generation pour les anglophiles) ? Dans cet article, nous vous présentons une technique au potentiel considérable : l’utilisation des formulaires de quiz.

Avez-vous déjà pensé aux quiz marketing ?

Marketeur de profession, vous souhaitez développer votre liste de prospects et avez compris que les questionnaires constituaient un outil intéressant pour remplir votre mission, dans la mesure où ils permettent de générer des leads qualifiés.

Si vous vous demandez comment générer plus de leads grâce aux questionnaires, vous êtes tombé(e) au bon endroit. Cet article est fait pour vous.

Ici, nous allons attirer votre attention sur un format très spécifique de questionnaires : le quiz. Inutile de vous expliquer de quoi il s’agit. Les quiz sont partout, en particulier sur les réseaux sociaux où ils font figure de pièges à clics indémodables. Des sites comme BuzzFeed, qui s’y connaissent en techniques de buzz, en raffolent.

Mais saviez-vous que les quiz pouvaient aussi être utilisés en marketing B2B pour attirer de nouveaux prospects ? En marketing, le quiz est une technique particulièrement efficace dans la mesure où il fait appel à un affect très puissant : la curiosité. « Quel genre d’agence de tourisme êtes-vous ? », « Quel consultant CRM êtes-vous ? », « Quel genre de sportif êtes-vous ? », « Cernez votre besoin en répondant à ce quiz ! ». Rien de tel pour créer de l’engagement chez vos prospects que de les inviter à répondre à un quiz.

Les quiz permettent de collecter bien plus que des emails. Grâce aux réponses données aux éventuelles questions liminaires, aux questions du quiz et au formulaire de lead qui s’affiche à la fin du quiz, vous générez des leads qualifiés, c’est-à-dire des contacts sur lesquels vous possédez déjà beaucoup d’informations (concernant le profil, les centres d’intérêt, la problématique, le besoin…). 

Voici quelques cas d’utilisation des quiz à des fins de prospection marketing.

#1 Le quiz de profil / test de personnalité

« Quel consultant êtes-vous ? », Quel garagiste êtes-vous ? », « Quel manager êtes-vous ? », etc. Les quiz de profil sont toujours très efficaces, car ils attisent au plus haut point la curiosité des prospects. Tout le monde désire se connaître davantage et savoir où il se situe par rapport aux autres.

Cliquez ici pour découvrir le quiz marketing que nous avons réalisé : « Quel marketeur êtes-vous ? »

Petite astuce : à la fin des questions, demandez au prospect de renseigner son email pour obtenir les résultats du quiz et proposez-lui une ressource à télécharger correspondant à son profil.

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#2 Le quiz de connaissance

« Quel est votre niveau de culture web ? »,  « Etes-vous au point sur le langage de programmation R ? », « Pensez-vous être incollable sur le webmarketing ? ». Ces quiz permettent aux répondants de tester leurs connaissances professionnelles. Comme tous les quiz marketing, les questions doivent s’adapter à votre cible B2B. Si vous ciblez des professionnels du CRM, interrogez vos prospects sur leur culture CRM. A noter que ce type de quiz se prête bien à l’attribution de scores.

Kroll Ontrack, leader mondial de la récupération de données, recourt à ce type de quiz et les intègre dans des scenarii de marketing automation. Les quiz sont notamment publiés sur les réseaux sociaux (ici Google +) :

Petite astuce : pour ce type de quiz, n’hésitez pas à proposer à votre prospect de s’inscrire à votre newsletter (si vous en avez une…). Les prospects qui participent à un quiz de connaissance sont curieux et cherchent à perfectionner leurs connaissances. Votre newsletter est là pour ça !

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#3 Le quiz de définition du besoin et de diagnostic

Lorsqu’un prospect B2B contacte une entreprise, c’est souvent parce qu’il a pris conscience que quelque chose clochait et que ce dysfonctionnement avait un impact négatif sur les performances de son business. Mais il ne sait pas toujours précisément quel est ce problème. Le rôle de l’entreprise est dans ce cas d’aider le prospect à identifier le problème, à établir un diagnostic, avant même d’entrer dans une démarche commerciale.

Il y a aussi la catégorie des prospects qui ont bien identifié le problème mais qui ne savent pas exactement ce dont ils ont besoin pour le résoudre. Par exemple, M. Dupont, directeur de PME, a pris conscience d’un problème : ses ventes ne décollent pas. Pour y remédier, il voudrait faire du marketing digital, mais il ne sait pas comment faire, quels leviers activer, quels canaux privilégier, quels outils implémenter, quel type de campagnes mettre en place, etc. Dans ce cas, le rôle de l’entreprise est d’aider son prospect à formaliser son besoin.

Pour accompagner vos prospects dans leur démarche de questionnement, pourquoi ne pas leur proposer un quiz de diagnostic ou un quiz de définition de leur besoin ?

D’ailleurs, dans le quiz « Quel marketeur êtes-vous ? », conçu par MyFeelBack (voir la capture d’écran plus haut), nous proposons à la fin du questionnaire une liste de ressources pouvant intéresser le répondant. Cette liste est personnalisée en fonction des réponses données. L’idée est d’aider le marketeur à combler ses lacunes par la lecture de ressources utiles. Il s’agit en quelque sorte d’un mixte entre quiz de profil et quiz de diagnostic.

Il existe d’autres types de quiz comme les quiz sous forme de jeux-concours ou les quiz de scoring. Dans l’univers des quiz, l’imagination est reine. A vous de réinventer le quiz pour l’adapter à votre entreprise et au profil de votre clientèle cible.

Quelques derniers conseils pour la route : afin d’inciter vos prospects à participer à votre quiz, limitez le nombre de questions à 10 et trouvez un titre percutant.

Vous l’aurez compris grâce à ces quelques exemples, le quiz est un format de questionnaire très efficace pour collecter des informations sur vos prospects. Si vous ne savez pas quel outil utiliser pour créer vos quiz, sachez que MyFeelBack, solution de connaissance client, propose un éditeur intuitif de questionnaires clients sur lequel vous pourrez créer tous les quiz possibles et imaginables. A vous de jouer !

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