Prorisk : le télémarketing de niche

Créée en 1997 à Dardilly, dans la région lyonnaise, Prorisk a réalisé un chiffre d'affaires de 10 millions de francs en 1998. Un résultat honorable pour cette jeune PME spécialisée dans la vente par téléphone auprès des entreprises et des collectivités de produits de soin, d'hygiène et de protection de la personne. « Notre activité se compose à 70 % de la vente de produits de premiers secours aux infirmeries des établissements privés et publics, explique David Buffelard, directeur de Prorisk. Le reste du chiffre d'affaires est constitué par la vente de produits d'hygiène et de protection, comme des gants ou des vêtements de sécurité. »

Un centre d'appels dédié à la prospection

Mis en place dès la création de l'entreprise, le centre d'appels regroupe aujourd'hui huit télévendeurs et émet quotidiennement près de 500 appels, essentiellement dédiés au recrutement de nouveaux prospects. « Développer notre portefeuille de clients est notre priorité, commente David Buffelard. Le potentiel du marché est important : nous nous adressons à tous les secteurs d'activité "à risque" pour les personnes, comme le BTP, l'industrie, le transport ou la grande distribution. » La PME lyonnaise compte parmi ses clients Bouygues, Elf Atochem, Total, Chronopost et la plupart des enseignes de grande distribution, Carrefour, Auchan et Castorama notamment. Dans le secteur des collectivités et établissements publics, elle équipe en produits de premiers secours les établissements scolaires et les services techniques de plusieurs mairies, dont les communes de Vaux-en-Velin et Conflans-Sainte-Honorine. Contrairement à la plupart de ses concurrents qui n'ont qu'un rayonnement commercial local ou régional, Prorisk a réussi à s'implanter dans l'ensemble de l'Hexagone et dans les Dom-Tom. Son ambition : devenir leader français de la vente de trousses de secours et de brancards dans les deux ans. Des relances systématiques La prospection s'effectue à partir d'un fichier d'entreprises cibles, sélectionnées selon le type de secteur d'activité et les effectifs. La stratégie de prospection est méthodique et se déroule au minimum en trois phases : une prise de contact, un mailing d'information et une négociation de vente. « Le télévendeur contacte une première fois le prospect pour lui donner des informations générales sur Prorisk, lui annoncer l'envoi de notre catalogue et convenir d'une date pour un rendez-vous téléphonique ultérieur, détaille David Buffelard. Après l'envoi du mailing, le commercial reprend contact avec le prospect pour déterminer ses besoins et éventuellement conclure une commande. En cas contraire, il définit une date pour un nouveau rendez-vous. » La méthode est efficace puisque Prorisk signe par téléphone une vingtaine de contrats quotidiennement. Quel que soit le nombre de relances effectuées, le centre d'appels est régi par une règle clé : un client ou un prospect a toujours affaire au même interlocuteur. Une manière de créer un contact relationnel approfondi et de fidéliser le prospect grâce à un suivi personnalisé.